五大上市险企代理人再减员5万：降幅收窄 锚定绩优人力、人均产能提升

截至目前，A股上市险企2024年中报数据已尽数披露。今年上半年，A股五大上市险企合计揽入保费超1.76万亿元，同比增长3.02%，归母净利润合计达到1718亿元，同比增长约12.55%。“超预期”成为各方解读中的关键词，尤其从业务质量来看，新单保费优化，新业务价值整体高增，背后，个险渠道人力团队降幅收窄，持续优增调整下人均产能提升成为价值贡献的关键因素。业内预计，增优之下，未来个险人力的低谷期或即将过去，人均产能预计维持高位。

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人力规模降速放缓，或迎来企稳？

上半年，A股五大上市险企共有个险销售人力137.3万人，较2024年末时的142.38万人减员约5万人。

中国人寿上半年末个险销售人力62.9万人，其中，营销队伍规模为40.1万人，收展队伍规模为22.8万人。个险团队人力已呈现企稳趋势，较2023年末的63.4万人缩减0.8个百分点。

截至2024年6月末，中国平安个人寿险销售代理人数量34万，较上年末的34.7万人收缩约2.02%。

中国太保上半年月均保险营销员18.3万人，期末保险营销员18.3万人，与上年末19.9万人的营销员规模相比下滑8.04%。

新华保险上半年个险代理人规模人力13.9万人，较上年末下滑10.32%。上半年月均合格人力2.7万人，月均合格率18.2%。

人保寿险继续推进“抓主体、提收入、优结构、扩规模”队伍发展思路，截至2024年6月30日的营销员规模人力82012人，同比增长3.7%，较上年末显示的个人业务事业群8.88万营销员数量下滑约7.7个百分点。月均有效人力23322人，同比增长4.9%。

整体来看，尽管各A股上市险企个险人力规模上半年仍有所下滑，但对比2022年、2023年分别减员83万人、22.5万人，降幅收窄趋势明显。

区别于个险团队改革初期，人员大量脱落背后是不合格人力清除，当前人力队伍的波动更多在于新队伍的深度更新与优化。

业内人士强调，“代理人团队的转型，从来不是为了压缩规模，而是打造真正高效能的队伍，提升核心人力占比，优化团队结构，这也是团队规模企稳的关键。”

上半年，中国平安新增人力中 “优+”占比同比提升10.2个百分点；新华保险上半年加快推动绩优队伍建设，出台新《基本法》，以优增为重点，同时启动“XIN一代”计划专项队伍建设项目，月均绩优人力1.85万人，同比基本持平，月均绩优率12.5%，同比提升2.3个百分点；中国太保上半年核心人力规模企稳增长，月均核心人力6万人，同比增长0.8%。

优增的“新人” 被给予期待，中国人寿副总裁白凯在近日的业绩发布会表示，“从队伍指标来看，新增人力的绝对数量和占比，都有一定程度的提升。优增率和每月的优增绝对人数都在稳步提升。新人，特别是一年的新人群体质态明显改善。”

产能、佣金提升，乐观应对“报行合一”

优增的同时，上半年各上市险企也在持续发力提升队伍产能。比如中国人寿在上半年提出个险渠道深入推进营销体系改革。现有队伍落实“客资建队伍”经营理念，加快构建以客户为中心的个险经营管理体系；深化推进个险“6+1”重点工作，推动队伍建设关键技术迭代升级。同时，推进新型营销模式布局“种子计划”，在24个城市启动试点。

从考核角度来说，中国太保总裁赵永刚提出，2024年以来，公司结合经济形势、队伍产能等综合因素，提高了对核心人力的业绩标准要求。平安集团联席首席执行官兼副总经理郭晓涛提出，“在绩效考核指标中，平安对于代理人质量的要求非常高，通过产能、活动率、绩优代理人占比等一系列的数据衡量34万代理人结构和质量是否在持续提升。”

从产能提升的成效来说，中国人寿个险渠道上半年新业务价值292.91亿元，同比上升14.6%，月人均首年期缴保费同比提升12.4%。人保寿险上半年月人均新单期交保费14458元，同比增长8.2%。新华保险上半年月均人均综合产能1.04万元，同比增长28.3%。

上半年，太保寿险保险营销员月均举绩率73.8%，同比提升4.1个百分点。核心人力月人均首年规模保费64637元，同比增长10.6%。平安代理人渠道新业务价值同比增长10.8%，人均新业务价值同比增长36.0%。代理人活动率提升1.8个百分点后达到55.9%。收入也随之提升。太保寿险上半年核心人力月人均首年佣金收入8219元，同比增长4.2%；平安寿险代理人收入同比增长9.9%。

“佣金水平的提升，对于绩优人力进一步形成吸引力，这是正向循环”，业内人士分析道。

个险渠道的人力转型已迈入深水区，规模显现企稳趋势，人均产能也在逐步提升。进一步，全渠道“报行合一”持续推进，以及人身险产品预定利率调整的背景下，个险团队又将如何调整。

“个险渠道的‘报行合一’是大势所趋，不可避免”， 新华保险副总裁王练文在近日的业绩发布会上提及，公司已预判到“报行合一”将在全渠道推出，并准备了对策应对变化，包括提前启动了压降成本费用，优化精算假设等相关工作，保障产品竞争力；加大了储蓄类、分红类产品的开发力度和推动策略。

从“报行合一”对个险营销员的佣金率造成影响和冲击的角度来说，王练文认为，“只要个险营销队伍产能提升，可以对冲短期的队伍收入下降。”

中国人寿副总裁白凯也提及，寿险个险渠道是保险公司自己的销售队伍，自主可控性比银保渠道强。“实行报行合一，再叠加预定利率下调等一些因素，保单利益会有一定程度下降，市场需要有一个接受的过程，销售队伍也需要有一个培训的过程，短期内保费会有一定的波动，但长期来看影响不会很大。公司目前仍然按照既定的策略平稳地推进各渠道业务发展。

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